「顧客との打ち合わせ」

弊社の特色の一つとして、営業部を持っていないことが挙げられます。
弊社が手掛けるソフトウェア開発は、「顧客の特別な要求に従い、個別に新たに作成するソフト」いわゆる個別受注ソフトがほとんどです。
個別受注ソフトにおける営業活動で重要なウェイトを占めるのが、見積、納期交渉、仕様の取りまとめ、変更仕様への対応方法などが挙げられます。こうした作業は、仕事の詳細を把握する技術者が担当した方が合理的且つ、円滑に進めることができるからです。
技術者のはしくれである私も、ソフトウェア開発の一般的な業務の他に前述した営業的要素の強い経験をする機会が多々あります。
今回は、営業的要素を持つ、新規引き合いや新規案件に関する、顧客との打ち合わせの舞台に着目してレポートしようと思います。

新規引き合いや新規案件のような打ち合わせはその性質上、顧客の要求仕様に基づき技術的な内容が話しの中心になってきます。
このような打ち合わせを技術者が担当することで、顧客にとっても以下のようなメリットがあると考えています。

• 顧客の打ち合わせ担当の方に合わせて柔軟な対応が可能です (顧客担当がソフトに精通した方の場合には技術ベースでお話しすることができます)
• 過去に実績のある仕事であれば、要求仕様を汲み取った上で弊社からもより良い提案を行なうことが可能です
• 開発規模、工程などに関して技術的なノウハウを背景に、率直に話すことができます (具体的な例としては、納期的な相談をお受けした場合にも、投入人員を増やすことでカバー可能かどうかを見極めた上で回答するような場合)
• 要求仕様を正確に把握できるため、御見積もりで精度の高いものをご提示可能です
• ご発注いただいた場合には、仕様検討・設計フェーズにスムーズに入ることができ、開発工程の短縮にもつながります

私個人としては、普段の顧客との打ち合わせに参加していて以下のような貴重な体験をすることができ、とても良い刺激になっています。

• 社外の方と接することで見聞を広げられる (別業種に関する話を聞くことができます)
• 様々なタイプの顧客とコミュニケーションを図る良い機会なので、人間的にも成長できると思います
• 顧客担当者がエンジニアであれば、雑談などでも技術的な情報交換ができます
• ソフトウェア開発の前段階を経験することで、関わりをもつ仕事の背景を知る機会もあり、仕様検討・設計の段階で非常に参考になる

実際に自分で手掛けたソフトを納める顧客と面識を持っていると、開発完了時の喜びもひとしおです。

顧客との打ち合わせでは、色々と注意していることがありますが、新入社員セミナーで教わったような、社会人として恥ずかしくない振る舞いが根底にあります。
特に初めてお会いする顧客の場合には、第１印象が大切だと思います。顧客と会話をする時は、良いイメージを持たれるよう、言葉遣いは勿論、声の大きさ、話す速さなどに特に注意しています。

私が初めて顧客を交えた打ち合わせに参加したのは、入社１年目の秋口頃でした。先輩社員から紹介いただいて、初めて顧客との名刺交換を経験しました。打ち合わせ中は、とにかく議題についていくのが精一杯でほとんど発言することできず、先輩社員と顧客とのやり取りを聞きながら、打ち合わせの雰囲気をなんとなく感じることしかできなかったことを覚えています。

打ち合わせが長引き、休憩を挟む場合には、顧客と談笑する絶好の機会となります。気心が知れた顧客とはプライベートな話題で盛り上がることもあり、顧客とコミュニケーションをとる楽しみの一つです。
初めてお伺いする顧客とは、以下のようなオーソドックスな話題をきっかけにして積極的にコミニューケーションを取るようにしています。

• 「どのような仕事をされているのですか？」
• 「出身(又は、現在の住まい)はどちらですか？」
• 「ご趣味は何でしょう？」

一技術者として、顧客から重宝がられるような存在になりたいものです。
会社としても社員の多技能化を推進し、顧客のニーズに柔軟に対応できるための体制をとっています。また、顧客からの要求を敏感に捉えることができるようにホームページを充実させるなどして、インターネット経由の引き合いを大切にしています。