HOME > ソフテックだより > 第38号(2007年3月22日発行) 現場の声編「ソフテックの営業マンについて」

「ソフテックだより」では、ソフトウェア開発に関する情報や開発現場における社員の取り組みなどを定期的にお知らせしています。
さまざまなテーマを取り上げていますので、他のソフテックだよりも、ぜひご覧下さい。

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ソフテックだより 第38号(2007年3月22日発行)

現場の声編

「ソフテックの営業マンについて」

1.はじめに

今回、「ソフテックだより」編集担当者から「ソフテックの営業について書いて欲しい」との依頼を受けました。
ソフテックには営業部門が無く、正社員は全員がソフトウェアのエンジニアです。ソフトウェアの受託開発を中核業務とする当社が、どのように営業活動しているかについてご紹介したいと思います。

2.ソフテック営業マンはホームページ

当社で営業を専門に担当しているのは人ではなくホームページです。
1997年4月にホームページを立ち上げ、3年前からはホームページ営業に力を入れ「ソフテックの営業マンはホームページだ! ホームページを充実させて行こう」とのかけ声のもと、試行錯誤しながら現在に至っています。
お陰様で当社は今年創立20年目を迎えていますが、お客様は取引が始まったきっかけにより以下の3つに分かれます。

(1)
ホームページをご覧いただき、問い合わせをいただいて取引が始まったお客様
(2)
お客様や仕入れ先から紹介をいただいた、いわゆる「口コミ」のお客様
(3)
20年前、(株)田原電機製作所から独立する前にすでに取引のあったお客様

昨年1年間に取引いただいたお客様はちょうど40社でしたが、そのうち19社はホームページ経由で取引が始まったお客様であり、年々その比率は増えています。

3.ホームページにも人格がある!?

ホームページをご覧いただき問い合わせいただいたお客様には、必ず当社ホームページについての感想をお聞きしています。
今から3年近く前、あるお客様から「ソフテックさんのホームページは、飾り気が無く、誠実な感じが社内で好評です」との感想をいただきました。
その時そのお客様は、新たなソフトウェア開発協力会社を探す目的で、インターネット経由で何社かをリストアップし、部署内でその候補を検討されておられました。そして、最終的には当社をパートナー会社として選択していただきました。

当社では、制御用のソフトウェア開発を専門に手がけており、どちらかというと地味で、縁の下の力持ち的な役割を担うソフトウェアも少なくありません。そのような分野のソフトウェア開発を得意としている社員がホームページを作っていますから、結果としてホームページ自体にも社員の性格、人格、さらには会社自体の特徴が反映されるのは当然と言えます。また、当社では「自社のホームページは自分たちで作る」という考え方で、それを大切にしています。

4.お問い合わせ後の営業は社員担当

お客様から引き合いをいただくと、その後は社員が直接対応します。
当社には現在ソフトウェアのエンジニアしかいませんが、制御用システムはハードウェアやメカと密接に関係するものが多く、システム全体の取り纏め役を担うケースも増えてきています。
最近では、ソフトウェアの大規模化により、ソフトウェアの開発効率や流用性、保守性などを重視したシステム開発を目指すお客様が増えてきています。そのような流れの中で、当社にコンサルティング業務を頼みたいとのお話しもいただくようになっています。

一度取引が始まると継続して長年にわたり取引いただけるお客様が多く、それは当社の目指すところでもあります。
ただ、開発担当者が開発費用や納期相談も含めた営業的役割を担うため、初めて取引いただくお客様からは「費用について相談しにくい」などというご指摘をいただくこともあります。その場合にも、当社のスタンスや考え方を率直にお話しすることで了解をいただいています。また、お客様には「お客様窓口」役として必ず部課長がつくようにしており、お客様からのご希望などをお聞きする体制を取っています。

5.ホームページ問い合わせ内容の変化

「ソフテックだより」で技術情報を発信するようになって、最近では純粋に技術的なご質問もいただくようになってきました。
つい先日も、ある大手企業の技術者の方から「仕事の話でなくて申し訳ないのですが、『ソフテックだより』第XX号の技術的な内容について詳しく教えてもらえませんか?」というご質問の電話が入りました。
その電話には最初私が対応しましたが、ご質問いただいた「ソフテックだより」の作成者に声を掛けて、作成者から折り返し電話でご質問にお答えしました。
このように、たとえ具体的な仕事に繋がらなくても、社員が苦労して書いた「ソフテックだより」をきちんと読んでいただき、しかも問い合わせをいただけるのは「ソフテックに問い合わせすれば問題解決に繋がりそうだ」と思っていただけているからであり、大変ありがたく思います。また、問い合わせにお答えすることで、多少なりとも何らかの貢献ができるとすれば、それは大変嬉しいことです。

6.今も続く開発実績掲載について

ソフテックのホームページ立ち上げ時から開発実績を掲載しています。
これはホームページ立ち上げ前にも、当社創立当初から会社紹介資料に掲載してきています。
お客様との機密保持契約の関係で、掲載する案件名や内容を曖昧にせざるを得ないケースも多いのですが、お客様に了解いただける範囲で掲載しています。
この開発実績について、あるお客様から「創立から社内でどのような開発をやってきたかが分かるようになっているのは、大したものだ。うちではいつどんな開発をしたかだれも分からない」と話をいただいたことがありました。そのお客様は、すでに60年以上の社歴を持つ東証一部上場会社であり、「今となってはいつどのような開発をやってきたか、だれにも分からない」というのも頷けます。
開発実績は、ホームページをご覧いただきお客様に当社の特徴を把握していただくためだけでなく、当社社員が10年後、20年後に自社の歴史を振り返るためにも重要と感じています。

7.最後に

ソフテックのホームページは、社員と会社を映し出す鏡のような存在であり、今後もその実力に応じて変わって行くものと思います。
社員が自らホームページを作っていくことや、開発実績の掲載といった不変のものと、積極的に変えていくべきものを上手く織り交ぜながらやっていければと考えております。
今後も当社ホームページをご覧いただき、ご質問、お気づきの点などございましたら、問い合わせ、ご指摘いただきますようよろしくお願いいたします。

(T.T.)


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